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美澳居吴波:创业破局的三个关键点和CEO最应解决的问题

希鸥网 2017-07-29


一段时间以来,似乎中国的互联网技术超越了美国,网上流传着的“中国新四大发明”,其中之一就是基于互联网的共享单车。

醒醒吧,就算美国停止五年不发展,中国的互联网技术都不一定赶得上。你看到的繁荣,不过是计划生育带来的人口红利。真正的伟大来自技术革命而非商业模式的创新。

吴波是知名的互联网创业家,从1997年创办影立驰到后来耕耘焦点房产网到拉手网再到美澳居,这其中还包括“美加乐”等多个创业项目,到今年已是创业20年。一路走来,经验满满。判断一个创业者是否杰出,就看他在项目“一无所有”时是否能够获得投资。吴波的海外房产O2O项目“美澳居”在只有一个想法的时候,便获得了5000万融资。

吴波一年里的多数时间都在硅谷,自然了解这处代表美国最先进生产力中心的一切变化。当中国的人工智能还停留在少数几家头部公司的创新项目时,美国的人工智能项目已遍地开发。2017年7月22日,在希鸥网举办的第五届中国创新创业领袖峰会上,吴波说,在今天这个市场环境和社会环境的基础上,如果你创业的公司还是纯粹的在用人工解决问题,我觉得创业成功的机率就没有这么大。

吴波认为,“战略”是创始人最应该考虑的问题。他以马云举例,软银的孙正义和雅虎的杨致远才是阿里巴巴商业帝国里的最大赢家,马云为了阿里的生与死殚精竭虑,孙和杨则“躺着”享受阿里的荣耀和财富,“归根到底是两位的战略眼光”,他们十年前就看清了中国未来广大的消费市场和电子商务市场。

吴波说,大家在创业之初,最早在选方向、定产品的时候,一定要花足够的时间想清楚,而且要不断地想一个问题,我做的东西在5年、10年以后是否还有市场,这东西是不是还存在?他以乐视电视为例,向现场1200位创业者抛出问题,你们还有多少人每天会打开电视?90后、00后还有多少人会看电视?大家的“视”线早就换成了电影、iPad、游戏机。

吴波认为,快速迭代是企业生产的核心竞争力之一,另一个核心竞争力是为真正的用户提供有价值的服务,并不断的扩大、发展起来。 这个发展、扩大的过程是什么?你先找到10个用户以后,你要对他更了解,要做出比他期待值更好的产品、服务,对你的事情一定要有数据反馈,要有一个很明显的数学模型/公式评价你的成功,再就是省钱,别把钱花光了,尽快实现盈利,不断的循环这个过程,使你的用户从10个变成100个、变成1000个、变成1万个。

以下内容整理自吴波在希鸥网第五届中国创新创业领袖峰会上的演讲:

谢谢志磊,有这样一个很优秀的团队,有机会跟大家一起分享这么多年创业的体会,和总结出来的一些方法论。就我个人来说,创业已经很久了,也看到了很多互联网公司的起起伏伏。今天,希望把总结出来的一些规律性的东西,对大家有帮助的东西分享给大家。

今天为什么讲人工智能?是因为在今天这个市场环境和社会环境的基础上,如果你创业的公司还是纯粹的在用人工、关系,或者是其它为基础来做的话,我觉得你后面成功的几率就没有这么大。在今天的硅谷,如果你创立公司没有一个“.AI”的域名,他都不好意思去见VC。从今天的角度来说,如果你在创业的话,你一定要想办法用人工智能的技术来帮助自己、提高自己的效率,你才有可能在下一波创业的热潮里能够脱颖而出。

创业总结来说,作为创始人CEO,你最该解决的就三个问题:1.你要做什么、你要干什么?2.你怎么做(战略、战术)?3.从哪个地方、从哪个切实实际的地方切入?如果你这把这几个东西搞清楚、想清楚以后,你的成功率就会大一些。

我认为,创业更关键的是要懂“战略”。

大家都觉得马云特牛,你看弄这么大一个阿里巴巴,还有后面的蚂蚁金服什么的。你知道还有一个人比马云更牛,什么事都没干,就变成了世界首富,大家都知道是——孙正义,还有杨致远,把当时在中国门户的第五名的中国雅虎公司,加了一点钱再折算了点投到阿里巴巴里,现在变成了目前雅虎公司手里最值钱的资产——就是阿里巴巴的股票,为什么可以做到这一点?归根结底是什么?是他们两位有战略眼光。

他们两位在10年以前就看清楚了中国未来广大的消费市场,和中国电子商务广大的消费市场。当然,也是对马云团队的认可。所以,这样的投资就使他在战略上取得了很大的成绩。你今天创业,你要怎么给自己的企业定位?你要怎么找你企业产品的切入点?其实有一个最简单的方法,想象一下5年10年以后,你想进入的这个市场是什么样的?然后再倒过来推你的决定。

在座有多少人是做跟VCD、DVD相关技术创业的?没有吧!在座有多少人在做跟电视机有关的相关创业?其实没有是好事,你知道为什么?乐视什么的在讲什么智能电视,讲得很火,在今天来说,如果要去做电视机的创业,其实我就会担心了,为什么?

因为你看看90后、00后,有多少人在看电视?他们不是看iPad就是看手机,电视只是偶尔上课的时候用一个大屏幕去看。5年、10年以后这个产品会变成什么形态?会变成什么东西的时候,你自己都开始担心了。如果你做一个东西,5年或10年以后,有可能都没了,你最好还是不要做这方面的创业了。

以我自己这次创业为例,我们开始做美澳居的时候,大概是3年半以前,那时候我们眼看着中国的中产阶层迅速成长起来,越来越多的孩子出国留学,越来越多的中国中产阶层想把他的资产进行国际化配置。当时,我们就做了美澳居,帮助中国人在国外用开发的方式得到更好的回报。但是,没想到,整个大市场变了,国家更希望我们中国人和中国企业投资中国本土的技术、资产。所以,就有各种各样的政策出台。实际上,也让我们有点措手不及。今天,我们也在调整。

即使你用5年、10年的想法去看、去想,这中间也还是有各种各样的不确定性。出现这种不确定性怎么办?我们本身还是很乐观的。我觉得咱们中国的经济,后面会更好的发展,中国人会更加有钱。5年、10年以后不会对我们有大的影响,可能近一两年对我们有大的影响,这一两年怎么办?熬过去就可以了。在你难的时候,你在做决策的时候,做战略决策的时候,你还是要有一个5年、10年的眼光去看。在你顺利的时候你更要这样,这时候你的布局就可以做得更准。

所以,有一句话,实际上说的是什么?往往最大的成功和胜利都是战略上的正确决定的。换句话说,孙正义当时投的马云,就决定了他对中国互联网的布局,以及在电子商务上的成功。

大家在创业之初,最早选方向、选商品的时候,一定要花足够的时间想清楚,而且要不断地想,我做得东西在5年、10年以后是否还跟我有关,这东西是不是还存在?当你把这件事想清楚以后,下面该怎么办?就是互联网的一个做法,我们管它叫快速迭代。

我把它总结成了“七步法则”,这个东西本身也参考了很多创业者的一些总结。千万不要说头一天就想做一件的事,特别难。可以告诉大家,大平台的机会都不是我们创业公司能够做的,这都是大公司能够做的甚至大公司比你晚一年做都照样能成,你可能都没有办法成。

怎么做?找一个很窄的切入点,不断的提炼自己,不断的提高自己。怎么找到你很聚焦的一个切入点?你可以找你身边的朋友,甚至是你的亲戚,想办法找到你的服务,或者是你产品的头10个特别爱你用户。

我讲的是特别爱你的用户,他们会说你的东西太棒了,我真的特别想用,而且是付费的。真正有价值的,对于早期创业公司来说,找到10个爱死你的人,比找100万个知道你的人还要重要。通过这10个爱死你的人,你可以不断的提高你的产品、提高你的服务,把这10个爱死你的用户变成100个、1000个、1万个。

其实这么多年,我看这么多成功的公司,和见过这么多起起伏伏的各种各样的浪潮,其实最核心的是,你怎么给你真正的用户提供有价值的服务,不断的扩大、发展起来。这个发展、扩大的过程是什么?就是我刚才提到的“七步法则”。

这“七步法则”是说,你找到这10个用户以后,你要对他更了解,要做出比他期待值更好的产品、服务,对你的事情一定要有数据反馈,要有一个很明显的数学模型/公式评价你的成功,再就是省钱,别把钱花光了,尽快实现盈利,不断的循环这个过程,使你的用户从10个变成100个、变成1000个、变成1万个。

志磊早期开始做希鸥网的时候,开始的线上讲座可能就10个人、100个人、1000个人,一直这样不断的扩,从北京扩到上海,扩到深圳,一步一步的来,不断的搞清楚你们的需求,不断的来提高你们的服务。这是在创业过程中最基本的循环方法论。但是,最关键的点是说,一定要超过你用户的预期,是爱死你的用户,这个很重要。

另外,一定要有数据反馈,不能说我觉得他爱我,或者是我觉得他怎么样,一定要有数字,要有打开率,要有访问率,要有日活、周活、月活这些数据来支持。这整个过程就可以归纳为这七个方法,你就可以把你的产品进行不断的优化,从而给做起来。

企业突破点,你在选突破点的时候怎么选?

1.选年轻用户

我记得我讲了一个特别古老的例子,大概是10年以前,当时有QQ,还没有微信,还有一个MSN。当时,MSN基本上都是白领,尤其是外企在用。QQ他们都说是小孩玩的,中学生、高中生、大学生玩的,但是,他忘了过了10年以后,这些中学生、高中学、大学生就变成了白领,所以,MSN就没有了。

年轻用户还有一个好处,因为他们天生就有网络基因,就像这些黑人跑的快一样,这点说得也不完全对,中国接力队刚赢,所以,苦练还是有必要的。中国90后就有这样的基因,他对网络特别敏感,传播速度非常快。

我说一个例子,我们公司当时面试的时候过了两个人,一个是70后,一个是90后。我们基本上是用微信发给他们工作的通知信,结果,70后的同学大概一个小时之后才反馈,我们90后的同学基本上是在1分钟之内就反馈回来了。当时,虽然两个人都要了,但是做了两个月以后留下来的是那个90后,70后还是离开了。因为他没有办法融入我们互联网公司这么快的互动和联系。

你的客户如果是年轻的客户,你推广的速度就比年老的用户要快的多,你的成长速度也会快很多。为什么,新一代的用户他们本身一出生、一进入这个社会,一开始拿手机就有这样的基因,他就能做得更快。

2.要尽量做高频的服务。

高频服务对用户的黏性更高,你占领高频服务以后,你更容易抢占低频的市场。

为什么滴滴在易到已经做了一年之后,他从做出租车这个角度把易到的市场给抢了过来,当你把高频的服务做起来的时候,你再把低频的服务带进来就很容易,如果你做的是低频的,你再去抢高频的是很不容易的。

什么是突破点?你在选突破点的时候就要想清楚,你做的这件事,你做了半天会不会是白做?我给大家解释一下为什么现在中国的电商只有平台存在,不存在垂直电商,为什么?当当主要是卖书的,做的比京东早,上市也比京东早,早期京东更有钱,为什么京东全都占了,大家都不怎么去当当买东西了?

其实很简单,当电商做全品类的时候,你买什么东西都会想着去上京东、天猫,这样就增加了频次,就会增加你的黏性,当你情不自禁的想要买书的时候你也会去这上面去找。从这个角度出发,其实高频和低频的角度也解释的为什么中国只有平台电商,没有垂直电商。

我之前碰到另外一个很成功的90后的企业家,他是做垂直电商的,他说他现在最大的问题还是在发愁中国垂直电商能不能活下来,最终的命运还是要被合并给这种平台公司,或者是卖掉。这还是一个最根本的东西,就是频次。大家说,为什么团购活下来了?其实本质上的原因很简单,因为它的服务特性,它用服务来切入和用产品来切入是两个不同的角度,大家吃饭、看电影,频次也足够高。从高频、低频这个角度,你也要想清楚这一点。

讲这件事,想提醒大家的是,你千万别做一个低频的东西,很容易被人家高频的给抢走了。你做了半天,实际上是白做。你走不到5年、10年以后。

3.重视产品(服务)品质

在品质上和提供产品的价格上,一定要从高品质往低品质打。从一个高价格的产品通过降价促销来做是很容易,但是把一个低价格的东西拉上去是很难的。一个好的品牌的价值也要相对高一些。在这个领域,这三点是在选突破点里要特别注意的地方,你的目标群体要尽量是年轻的、未来的。你选的突破产品频次尽量要高。有品质的产品在同类产品里有制高点。这样,才容易把它做成一个突破点,把它做起来。

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