寒冬”中每个企业都需要打一场属于自己的战役

李琦2020-07-30

【导读】 阿里如何让销售保持狼性,如何让文化在传递的过程中不衰减不变形,如何启动一场战役,都值得我们研究和学习的。

知更鸟网:李总可以先给我们讲一下现在的商业大环境吗?

李琦:最近我们听到最多的消息是什么,就是裁员了,全球性的裁员,覆盖了各个行业的龙头老大,都是一些知名的企业,像国外的通用汽车GM,去年11月份就开始了裁员,计划今年裁员15%,数量预计超过1.4万人,国内的滴滴也在裁员,超过2000人,有些企业也在变相的裁员,通过末位淘汰,大家都在为这个未知的冬天做准备。

我们现在是阿里三板斧的合作伙伴,上午还在拜访客户,也拜访一些企业。大家都在思考两个问题,第一,如何在这个未知的冬天里活下来,第二,有没有一个弯道超车的机会,因为各方信息汇总起来,都预感到这个冬天不好过。

知更鸟网:那企业该如何过冬呢?

李琦:我认为我们应该向那些经历过冬天的企业学习,看看他们是怎么做的,比如阿里巴巴就有很多我们学习的地方,我08年加入阿里巴巴做底层的销售,那时候也是经济危机,号称是十年一遇的寒冬,就记得公司有一句话挺顺口,阿里采取了“深挖洞、广积粮、不称霸”的策略,就是做强做深不做大,通过一场场内部的战役,阿里国际站的会员在2008年增长率达到80%,历史最高,把寒冬变成了超越自己的机会。这是那些大的企业,我们可以再看看创业阶段的公司。

我对阿里系观察的比较多,美团的百团大战的胜出,滴滴的补贴大战,也都是自己行业的寒冬,他们会通过一场场战役去赢得市场,赢得自己的客户,我们举个例子。比如:美团外卖在2014年的就有一个经典的战役,特别经典,叫抢滩行动,当时饿了吗已经完成了C轮2500万美金的融资,日单量已经过了十万单,美团外卖刚刚起步不久,为了拿下校园外卖的份额,策划了一场战役,准备新开200个城市,启动了抢滩计划,就在7月份,招聘了1500名大学生利用暑假密集培训,每期9天,连续5期,培训企业文化、话术、销售流程并演练,到9月份开学后,培训结束的学生回到了各自的城市和学校,战役在一开始胜负就已经分出来了,饿了么想再跟进,已经晚了,并且管理和培训是跟不上的,这就是一个经典的战役,到处都能看到阿里的味道。

所以我一直认为,这个冬天每个企业都需要打一场属于自己的战役,这也是我们中科奇胜成为阿里三板斧课程合作伙伴的原因,希望能让企业更多的了解阿里是如何培训员工的,看有没有借鉴的地方。

知更鸟网:能谈下您的个人经历吗?

李琦:我自己的经历非常普通,就职过的公司都很高大上,自己的能力却很普通,一直做的也都是基础岗位,毕业后就去了中科院地球所做科研,做地磁的观测和记录,研究太阳对地球的影响,有点像天气预报,天气预报是预报未来几天的天气情况,我们是预测未来几天的太阳活动,听着很高大上,通过记录和预测地球磁场的变化去预测太阳的活动,为科研单位和航天器发射提供数据支持,要让航天器在发射的时候避开大的磁暴,纯科研的工作。

2008年加入阿里巴巴,在北京区域做销售,后来又去了一家外企——邓白氏,是一家非常古老的咨询公司,也是一家百年的企业,接触的客户大多数也都是百年老店,比如索尼,蒂森克虏伯,也有很多不为人知的公司,比如说丹麦的一家企业,威利克斯,他们只做别墅上的斜面窗户,非常细分的领域,但是做到了全球第一,在接触这些客户的过程中,你会发现他们都有一个战争的思维,特别是日企,他们进入一个领域或市场的时候,会做好充分的客户研究和对标研究,外部市场做到可预测,内部管理做到可控,就像打仗一样,他们会有很好的侦察兵,这样可以知己知彼。

也非常感恩邓白氏的经历,可以让我跳出阿里的氛围去观察周围创业成功和失败的原因。

知更鸟网:能给我们分享一下您观察到的现象吗?

李琦:第一:很多创业项目模仿不到位。比如说,阿里系的创业者都喜欢做一个平台,表面上像阿里巴巴,观察后你会发现他这个平台是在原有的交易链条增加了一个环节,而阿里巴巴是打掉了所有的中间环节,这两个平台本质上是不同的,没有模仿到位。后来滴滴成功了,也有不少创业项目模仿滴滴模式,大部分也都死了。你细心观察的话大部分模仿的只模仿的外表,我们打车的时候,有三个不确定,不确定的时间,不确定的地点,不确定的司机,同时打车又是一件高频的事情,所有这些平台就有很高的价值。如果我们把上门保洁做成一个类似的平台就不具有这个特性,保洁这件事情,几乎就是固定的时间,固定的地点,固定的人,用一次这个平台就没价值了。

我们创业初期如何模仿到位,我也一直在建议,设计产品的时候,可以参考俞军的价值理论,新体验减去旧体验减去替换成本等于产品带来的价值,价值越大,这个产品越值得做。这是第一个观察多的现象,大家模仿的不到位。

第二:大家在快速扩张的时候,对团队文化建设很重视,但重视的程度还不够。特别是很多公司融到钱之后,最喜欢做的就是招人,团队一下从几十人扩充到几百人,这些人来了,同时带来了不同公司的文化,本身就会稀释原来团队的文化,过程中还需要融合,如果做不到位就会有安全隐患。就像我们小时候农村盖房子一样,终于有钱了,买了好多砖,但是在砌砖的时候,都需要抹一层水泥,才能更坚固,盖出来的房子才有抗风险的能力。不抹水泥的房子,在风和日丽的天气看不出来,一旦刮风下雨,就能看出差别了。大家能发现很多阿里系的团队很有战斗力,甚至很难被挖走,就是这个原因,团队文化的建设做的很多,很有凝聚力。这是第二个现象团队文化的建设重视度不够导致了一旦遇到问题容易失控。

第三:远景和目标的传递出了问题。我们举个例子,我上周去见了一个做saas服务的公司,老板有一个大的愿景,也有短期的目标,去年这家公司业绩做了5000万,2019年虽然是寒冬,但2019年老板定的目标是完成一个亿,因为他看到了一个新的商机,非常有信心,每次开会的时候,老板都信心百倍,很兴奋,我参加过一次他们的会议,下面的团队只是假装很兴奋,管理层就认为,今年是寒冬,能持平完成5000万就不错了,底层员工就认为老板是纯忽悠,今年能有3000万就已经不错了;这就是很大一个问题,目标和愿景在传递的过程中,衰减太快,团队根本不相信这个目标能实现。这就是我观察到的一些现象。但是,你会发现阿里系这样的问题就少了很多,甚至会出现老板给200万的业绩指标,自己给自己定的是500万的销售目标,这些都是值得我们学习的一些点。

知更鸟网:您为什么从做教育转到做培训呢?

李琦:做中科教育只是为了自己的小情怀,想更多了解孩子的内心世界,刚好遇到这个项目,本以为一年就能搞定的事情结果拖了两年,还好,年前已经把这一套家长课堂打磨出来,也在爱奇艺和喜马拉雅的两个平台上线,这个事情已经告一段落,接下来就可以做些喜欢的事情了。

我们也在年前注册了新的商标,中科奇胜,专门用来推广阿里三板斧的课程,刚好也是我们公司名字的前四个字,寓意出奇制胜,我认为做培训还是挺合适的。

我虽然在阿里是最底层的销售,做的时间也不长,但从阿里离职之后也是我们也会经常聚会,我们离职后还有一个组织就是,前橙会,我们也有一个统一的称号就是阿里人,作为一个阿里人,如果还能做一些和阿里文化相关的事情,也是我的荣幸。另外,阿里确实有很多我们值得学习和对标的地方,比如,阿里如何让销售保持狼性,如何让文化在传递的过程中不衰减不变形,如何启动一场战役,都值得我们研究和学习的。

知更鸟网:您对未来有什么样的期待?

李琦:我们期待每一个企业都可以在市场竞争中守正出奇,一步步实现自己的愿景,很多机构的大佬也说,2019是寒冬也是乱世,但是乱世才能出英雄,才能有很多创业公司弯道超车的机会,我也希望阿里三板斧的课程能够让更多的企业少走一点弯路,让企业走得更稳。

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